Обзор заседания дискуссионного клуба аудиторов и бухгалтеров от 28 августа 2009 года

Некоммерческим Партнерством «Аудиторской Ассоциацией Содружество» совместно с Ассоциацией бухгалтеров и аудиторов «Содружество» и УМЦ профессиональных бухгалтеров и аудиторов заслуженного профессора МГУ А.Д. Шеремета и при участии Аудиторской корпорации «АК ГОСТЕВ и Г – АУДИТ» в лице Гостева Игоря Валентиновича, проведено очередное заседание Дискуссионного клуба аудиторов.

С темой Дискуссионного клуба аудиторов присутствующих ознакомил Исполнительный директор НП «Аудиторской Ассоциации Содружество», советник Экспертного Совета Контрольно-счетной Палаты Москвы, Заместитель Председателя Гильдии по аудиторской и консультационной деятельности МТПП Лысенко Денис Владимирович.

Шестое заседание дискуссионного клуба аудиторов было посвящено очень важной и актуальной проблеме: «Практика организации продаж аудиторских и сопутствующих аудиту услуг» таких каки ведение бухгалтерского учета регистрация фирм Восстановление бух учета сдача бухгалтерской отчетности.

Во вступительном слове Денис Владимирович сообщил участникам, что тематика Дискуссионного клуба аудиторов определена исходя из необходимости проведения профессиональных тренингов по продажам ведения бух учета, аудита а так же регистрации фирм для руководителей и менеджеров аудиторских организаций. К сожалению, отметил Денис Владимирович, в России практически отсутствует литература, посвященная продажам аудиторских услуг и ведения бух учета. Некоторые технологии описаны в книге Дэвида Майстера «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги бух учета и аудита». Однако назрела острая потребность в подготовке квалифицированных специалистов, которые смогут профессионально осуществлять продажи ведения бух учета и аудита в условиях российского рынка аудита и консалтинга.

Своим опытом по организации системы продаж ведения бухучета и аудита с участниками дискуссионного клуба аудиторов поделился Председатель Правления ООО «АУДИТПРОФИ» Гостев Игорь Валентинович.

(В 2009г. это предприятие приняло название Аудиторская корпорация ГОСТЕВ и Г – АУДИТ председатель правления Гостев Игорь Валентинович).

Гостев Игорь Валентинович рассказал, что успех продаж ведения бух учета и аудита пришел не сразу. Сам Игорь Валентинович, до того как начал работать в аудите возглавлял направление продаж на крупном Российском предприятии и имел богатый опыт организации работы менеджеров и продвижения товаров. Однако, организовав аудиторскую корпорацию Гостев и Г- Аудит Игорь Валентинович Гостев столкнулся с такой проблемой что бух услуги и аудит – это не товар.

Сначала нарабатывались технологии. На свой страх и риск на работу были приняты менеджеры. Год фирма занималась сбором информации о том, что покупают, как покупают и по какой цене ведение бух учета восстановление бух учета аудит регистрация фирм и в общем бух услуги. Какие предложения наиболее эффективны. Все данные тщательно собирались и анализировались. Опыт показал, что продавать аудит и бух услуги клиентам без определенных связей практически не возможно. Аудиторов «с улицы» обычно не приглашают. При этом в Корпорации Гостев и Г - Аудит, хорошо продается бухгалтерский аутсорсинг. Бух услуги или бухгалтерский аутсорсинг позволяют наработать определенную клиентскую базу, а потом уже получить заказы на аудит, а также расширить круг клиентов за счет рекомендаций уже существующих

Весь процесс продаж бух услуг и аудита в фирме строго зарегламентирован. Учет контактов и клиентской базы осуществляется в специализированной программе. Написаны и внедрены методики продаж услуг ведения бух учета регистрации фирм ведения бух учета аудита.

Менеджеры продаж ведения бух учета и аудита четко соблюдают инструкции по управлению бухгалтерскими услугами. Отчеты о контактах с потенциальными заказчиками фиксируются менеджерами ежедневно, еженедельно данные отчеты анализируются руководителем отдела продаж с целью выявления перспективных контактов бух услуг, по которым проводится дальнейшая работа по привлечению на ведение бух учета или аудита.

Важно отметить, что все клиенты фирмы по ведению бух учета находятся под постоянным контролем менеджеров. Менеджер аудиторской корпорации Гостев и Г- Аудит фактически является связующим звеном между специалистом, непосредственно осуществляющим оказание конкретной бухгалтерской услуги клиенту и самим клиентом. Такая система продаж бух услуг позволяет оперативно решить проблемы, которые неизбежно могут возникать в процессе оказания ведения бух учета и предотвратить уход клиента.

Гостев Игорь Валентинович подчеркнул, что менеджеры заинтересованы не только в расширении клиентской базы бухгалтерских услуг, но и в качестве бухгалтерского обслуживания, так как их заработная плата напрямую зависит от объемов продаваемых бух услуг. Чем больше договоров ведет менеджер, тем выше вознаграждение, которое рассчитывается в процентах от новых и текущих контрактов. В аудиторской корпорации Гостев и Г - Аудит также существует негласное правило «Потерял клиента бух услуг – уходи сам».

Возвращаясь к технологии продаж ведения бух учета аудита восстановления бух учета регистрации фирм, Игорь Валентинович рассказал, что в аудиторской корпорации Гостев и Г - Аудит активно практикуется проведение тренингов и деловых игр по переговорам на ведение бух учета, целью которых является уменьшение количества отказов по ведению бух учета аудита восстановлению бух учета регистрации фирм.

Продажа-это бух услуг профессия. Здесь есть технологии продаж ведения бух учета, которым в компании обучают людей. Тренинги продаж бух учета дают свой результат. Есть истинная причина отказа, а есть ложная. Нет клише по работе с заказчиком. Менеджер по продажам ведения бух учета и аудита психолог, он должен искать подходы. Для каждого типа отказов подбираются «ключи» так как бух услуги товар особенный.

Для повышения эффективности работы менеджеров по продажам ведения бух учета и аудита в аудиторской корпорации Гостев и Г - Аудит, особенно вновь пришедших, проводится также инструктаж со специалистами для изучения специфики тех бухгалтерских услуг или ведения бух учета, которые предлагаются клиентам.

В заключение Гостев Игорь Валентинович особо отметил, что практика показывает – самый эффективный метод продаж в аудите и бухгалтерском аутсорсинге, это прямой личный контакт. Человека запоминают лучше, чем любую рекламу. Успех, в конечном счете, зависит от харизмы человека продающего бух услуги.

Некоммерческое Партнерство «Аудиторская Ассоциация Содружество» планирует и в дальнейшем знакомить своих членов с мнениями высококвалифицированных специалистов в области аудита и ведения бух учета, направленными на обмен опытом, а также приглашает профессионалов бухгалтерского учета принять участие в работе ежемесячного Дискуссионного клуба аудиторов и бухгалтеров.