+7 (903) 961-70-55

Постановка продаж бухгалтерского аутсорсинга и аудита на малом предприятии

20.06.2011 10:58    просмотров: 1555

Заключение договоров на бух услуги и аудит.

На первом этапе работы малого предприятия бухгалтерской и аудиторской направленности мы сталкиваемся с проблемой заключения договоров на ведение бухгалтерского учета или на проведение аудита, количество договоров как правило не достаточно для того что бы аудиторская бухгалтерская компания начала иметь стабильный доход в течении всего календарного года. Каким образом должна быть осуществлена постановка продаж бухгалтерского аутсорсинга, аудита и налоговых консультаций в аудиторской компании?

Ключем к решению этой проблемы может стать только диверсификация видов услуг а это означает то, что на вашем предприятии должны существовать такие виды услуг как, например: бухгалтерское сопровождение, аудит, регистрация фирм, кадровое делопроизводство, налоговые консультации и прочие виды услуг сопутствующих аудиту и бух аутсорсингу, поэтому каждый владелец аудиторского бизнеса должен самостоятельно принять решение на развитие в рамках своего предприятия различных сопутствующих направлений. Как показывает опыт, прежде всего директору необходимо начать активно продвигать рекламу своих услуг. Далее возникает вопрос:- А где же взять средства на рекламу? Этот вопрос каждый руководитель аудиторской фирмы должен решать самостоятельно, используя кредиты, займы и тд. После того как на вашем предприятии запущена рекламная компания, вы в праве ожидать первых положительных результатов в виде договоров на аудит, ведение бух учета и тд.

К стати, сказать, что при подготовке к проведению, продвижения бухгалтерских услуг каждый должен оценить, какие виды рекламы он будет использовать, а так же, где и в каких местах эта реклама будет работать, собирая нужную категорию людей заинтересованных в ваших услугах. Кроме выше, перечисленных мероприятий по рекламе и маркетингу бух услуг, необходимо осуществить еще ряд очень важных мероприятий, о которых будет написано ниже.

Не менее важно организовать правильный (профессиональный) прием звонков потенциальных «Заказчиков», так как этот этап имеет, важное, значение, и именно на этом этапе часто рвется цепочка к заключению договора, на регистрацию ООО, ведение бух учета, консультации или аудит.

В разговоре по телефону часто происходит то, что отпугивает вашего потенциального «Клиента», например; недоброжелательность, некомпетентность, не уверенность, грубость и многое другое. Поэтому необходимо заранее продумать и подготовить необходимые инструкции приема входящих звонков, и назначить для этого ответственного.

Кроме этого очень важна правильная система мотиваций, которая должна быть основана на конкретных показателях работы выполненной специалистом, имеющим непосредственное отношение к продажам бухгалтерских услуг. Ваш сотрудник должен быть мотивирован на количество, сумму от заключенных с его участием договоров бухгалтерского аутсорсинга, аудита, консультаций, это все обязательно должно быть привязано к планам продаж аудита и бух услуг.

Кадры для отдела продаж аудиторской компании.

Вопрос с подбором хороших профессиональных работников всегда актуален на предприятиях любой отрасли не стал исключением и аудит с бухгалтерскими услугами.

Так что же надо делать, что бы найти для работы хорошего продавца бух услуг и аудита? На этот вопрос можно дать однозначный ответ – на рынке труда, специалистов направления продаж аудита, и бух услуг единицы, поэтому шансы нанять на работу хорошего «продавца» в этой отрасли практически равны нулю! Такая ситуация произошла по причине того что рынок аудита и бухгалтерских услуг очень молодой, да к тому же еще и очень специфичен (необычен) для понимания обыкновенного специалиста по продажам имеющего опыт продаж в привычном секторе услуг и товаров. Для того что бы начать успешно реализовывать услуги аудита и бухгалтерии необходимо изучить все тонкости произвести глубокий анализ этого рынка, что позволит безошибочно принимать правильные управленческие решения, в осуществлении стратегии и тактики продаж бух услуг.

Но, это не значит что хорошего продавца бух услуг не возможно вырастить на своем «огороде», все возможно, для этого необходимо запастись терпением и быть готовым к затратам как по времени так и по финансам. Руководителю для этого надо принять решение, каким путем ему продвигаться вперед, выбор не велик,

Вариант №1 – (Короткий путь) Обучение специалиста, на стороне пользуясь услугами специализированного предприятия имеющего опыт продаж бух услуг и аудита.

Вариант №2 – (Дальний путь) Обучение специалиста, на своем предприятии «методом тыка»

Вариант №2 Реально может быть реализован только в одном случае, если вы сами являетесь специалистом в продажах и сможете обучить вашего «птенчика», в ином случае вы рискуете иметь работу по типу «разговор глухого с немым». Потому что, любой здраво - мыслящий человек понимает, что продажи это Наука и Профессия как бух учет, юриспруденция, вождение авиа лайнера и тд. Вы ведь не захотите лететь в самолете в другой город, если узнаете, что его ведет, не опытный пилот, а человек, не имеющий к авиации не какого отношения, например уважаемый всеми нами известный хирург, который раньше много раз летал в самолете как пассажир! Согласитесь это ведь сумасбродство какое то, но, почему мы не считаем сумасбродством, то, когда доверяем судьбу своего родного дитя – бизнеса человеку не профессиональному, да еще при этом свято верим в то что, наш «хирург» нас вылечит (потому что он раньше много раз летал в самолете как пассажир) или занимался продажами к примеру страховок. И в итоге получается, что зря потрачены деньги на заработную плату «продавца», вместо большого количества продаж мы имеем большое количество проблем и остаемся со всем этим один на один. По этому, аудиторской фирме гораздо надежнее и эффективнее использовать для постановки продаж вариант №1.

Обращаясь за услугами постановки продаж аудита и бух аутсорсинга, мы получаем не только ценную информацию позволяющую нам экономить огромную массу времени и средств на изучение рынка, но и получаем не менее ценные и необходимые методические материалы, например, образцы различных инструкций, результатов анализа рынка и основных ошибок при продажах аудита и бух услуг, что позволит сократить срок формирования отдела продаж в 2-3 раза.

Автоматизация процессов продаж и маркетинга в управленческом учете.

Автоматизация бизнес процессов это наиболее важная часть из всего выше, сказанного, так как в наше время необходимо постоянно контролировать процесс продаж. Опыт работы показывает, что предприятия использующие автоматизацию бизнеса, допускают ничтожно мало ошибок при принятии решений, и именно это приносит им успех и хорошую прибыль. Как правило количество заключенных договоров на бухгалтерский аутсорсинг увеличивается на 100-150% поэтому затраты на автоматизацию очень быстро окупаются и приносят прибыль. Между тем, предприятия, не имеющие автоматизации, часто допускают не правильные решения в бизнесе, так как, лишены возможности проведения мгновенного анализа, и вынуждены полагаться на поверхностный анализ, или вообще данные полученные из различных источников, чаще всего не верные или устаревшие. Такой подход в наше время чаще всего приводит к финансовым проблемам и банкротству.

К сожалению, в данное время в РФ доминируют старые подходы, они имеют под собой давно устаревшие основания, которые уже разрушаются, доказательством этому служат примеры массового разорения малых аудиторских фирм и серьезное сокращение объемов работ у более крупных аудиторских компаний. Так как кризис у этих фирм это следствие, а причина кроется в неправильно принятых управленческих решениях, как в стратегии бизнеса, так и в тактике, в полном отсутствии возможностей объективного своевременного анализа рынка, что привело все эти аудиторские предприятия к ошибкам, кризису и разорению.

Необходимо отметить, что, не одно аудиторское предприятие, у которого должным образом налажена автоматизация управленческого учета в кризис не пострадало, а напротив, получило подъем в виде устойчивого роста, увеличения дохода и заключенных договоров на бух услуги и аудит.

Проблемы роста аудиторских фирм.

В процессе роста аудиторской компании предприниматели сталкиваются с различными проблемами такими как не хватка квалифицированных бухгалтеров и аудиторов. А так же с вопросами качества выполнения работ по бухгалтерскому сопровождению и аудиту. Рассмотрим лишь некоторые из этих проблем.

Чаще всего при ведении бух учета нескольких фирм одним бухгалтером, и как правило в период сдачи бухгалтерской отчетности, возникает ситуация «аврала» при которой необходимо успеть сдать налоговую отчетность в ИФНС. При спешке не минуемо возникают ошибки, которые допускает бухгалтер при подготовке отчетности, в этом случае спасает только правильно организованная система контроля проверки бухгалтерской отчетности. Существуют различные типы проверок бух отчетности, а так же различные методики, разработанные аудиторскими предприятиями в течении нескольких лет работы на рынке бухгалтерского сопровождения.

Эти методики контроля ведения бухгалтерского учета работают только на основе автоматизированных программ позволяющих экономить время без ущерба для качества и проверять на внутреннем аудите большое количество бухгалтерской отчетности ИП и малых предприятий. Такие программные блоки контроля за качеством ведения бух учета существуют, они, как правило, пишутся в единой программе управленческого учета и являются их не отъемлемой частью. При подготовке бухгалтерской отчетности важно обеспечить вашему бухгалтеру с помощью автоматизации бух учета, возможность автоматизированного контроля за подготовленной им для сдачи налоговой отчетности ИП и малого предприятия.

Так же в период сдачи бух отчетности ИП и ООО, возникает проблема доставки в налоговую бухгалтерской отчетности. Отправлять бухгалтера это дорого, брать на работу курьера то же не выгодно для малого аудиторского предприятия. Возникает вопрос - на кого же возложить обязанности по доставке и сдаче в налоговую подготовленной бух отчетности?

В такой ситуации проблему сдачи бух отчетности ООО и ИП может взять на себя сотрудник выполняющий работы на второстепенных видах услуг таких как регистрация ООО, регистрация ИП, изготовление печатей и штампов и пр.

Сдача нулевой отчетности для ИП

В дни кризиса потерял работу определенный слой населения, но именно эта ситуация дает своеобразный толчок для развития малого предпринимательства и регистрации ИП и ООО. Люди потерявшие работу некоторое время пытаются что то найти, но не находя подходящего места работы приходят к выводу что необходимо зарегистрировать ИП или ООО и начать свой бизнес. После регистрации ООО или ИП они сталкиваются с проблемой сдачи бухгалтерской отчетности ИП и ООО, возникают вопросы:

  • Как сдать бухгалтерскую отчетность своевременно и без ошибок т.е. без штрафов и пени?
  • Кто может квалифицированно подготовить бухгалтерскую отчетность для ООО и ИП?
  • Кто может контролировать сроки своевременной сдачи бух отчетности, а зачастую и срочной подготовке и сдачи бухгалтерской отчетности в налоговую?
  • Где найти хорошего бухгалтера для ведения бух учета и сдаче бухгалтерской отчетности ИП и ООО?
  • Кто будет сопровождать и консультировать ИП при проверке бухгалтерской отчетности?

На решение этих вопросов предпринимателя сможет ответить профессионал-бухгалтер или сотрудничество с аудиторской фирмой которая обеспечит своевременную и качественную подготовку и сдачу бухгалтерской отчетности, и качественное проведение аудита. Этим самым обеспечивая ИП или ООО надежное прикрытие перед налоговой инспекцией в виде правильно поставленного бухгалтерского учета и своевременно сданной бухгалтерской отчетности.

Проблемы внешнего влияния на продажи бухгалтерских услуг

Кроме всего того о чем мы с вами беседовали о сдаче бухгалтерской отчетности, существует тенденция внешнего влияния, одна из таких проблем связана с большим количеством бухгалтеров, которые появились на рынке бух услуг во время кризиса.

Эти бухгалтера оставшись не у дел, начали вести активную деятельность по поиску работы по специальности, и какая то, часть этих бухгалтеров решилась на поиски предпринимателей, которым необходимо ведение бух учета и сдача налоговых деклараций.

Объявления типа - профессиональный бухгалтер с опытом работы осуществит ведение бухгалтерского учета ИП и ООО а так же сдачу бухгалтерской отчетности и нулевой отчетности ИП и ООО…! Но, к сожалению далеко не все главные бухгалтера «с опытом работы» способны грамотно обслуживать предпринимателей, это происходит по разным причинам от элементарной не компетентности в вопросах налогообложения до отсутствия необходимого опыта в ведении бух учета нескольких предприятий и тд. Они пользуются тем что предприниматель не может проверить их компетентность в знании и умении ведения бухгалтерского учета фирм и ИП. Многие из этих людей не могут даже правильно (без ошибок) заполнить нулевую налоговую декларацию. А после того как такие горе бухгалтера наделают ошибок, в бух учете предприятия или ИП, они просто не подходят к телефону, и разрывают все отношения со своим «Клиентом». Тогда, предприниматель остается один на один со своими проблемами, так как не может не чего предъявить по закону такому «Бухгалтеру» поскольку такой «Бухгалтер одиночка» не дает не каких гарантий, и чаще всего работает вообще без договора. Задача такого «Бухгалтера» взять деньги, а там « хоть трава не расти»!

После этого предпринимателю, как правило, необходимо восстанавливать бух учет и по новому кругу сдавать бухгалтерскую отчетность, с уточнениями, что несет за собой повторную оплату труда, так как восстановление бух учета это, то же ведение бух учета только в более сжатые сроки, что может повлечь за собой дополнительные траты.

Все эти вопросы, связанные с ведением бух учета и со сдачей нулевой и прочей бухгалтерской отчетности, несомненно, оказывают прямое внешнее влияние на продажи аудиторских фирм занимающихся ведением бухгалтерского учета и сдачей бухгалтерской отчетности ИП и ООО. Методом для решения этого вопроса может стать только активность в продажах, маркетинге и рекламе услуг бухгалтерского учета и аудита.

Кроме этого есть еще ряд проблем связанных с тенденцией внешнего влияния на аудиторский бизнес и бухгалтерские компании. Одна из таких проблем относится к категории принятия новых законов правительством РФ. Сейчас в государственной думе находится законопроект о внесении изменений аудиторскую деятельность и вот что о нем думают в Профсоюзе работников аудиторских, оценочных, экспертных и консалтинговых организаций.

По информации, полученной Профсоюзом от депутатов Государственной думы, принято решение помочь малому и среднему бизнесу сократить свои расходы на проведение ежегодных аудиторских проверок. Подготовлены новые поправки в закон об аудиторской деятельности, которые меняют правила проведения обязательного аудита.

Законопроект№319306-5

  • Дата внесения в ГД РФ:27.01.2010
  • Вид закона:Федеральный закон
  • Статус:внесение законопроекта в ГД
  • Инициаторы:Депутат ГД Богомольный Евгений Исаакович, Депутат ГД Гасанов Джамаладин Набиевич, Депутат ГД Гужвин Петр Анатольевич, Депутат ГД Коган Юрий Владимирович, Депутат ГД Медведев Юрий Германович, Депутат ГД Плахотников Алексей Михайлович, Депутат ГД Плескачевский Виктор Семенович, Депутат ГД Рохмистров Максим Станиславович, Депутат ГД Саблин Дмитрий Вадимович, Депутат ГД Семёнова Екатерина Юрьевна, Депутат ГД Сергеева Гульнара Ильдусовна
  • Внести в пункт 3 части 1 статьи 5 Федерального закона от 30 декабря 2008 года № 302-ФЗ «Об аудиторской деятельности» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2009, № 1, ст. 15) изменение, заменив слова «50 миллионов» словами «400 миллионов», слова «20 миллионов» словами «160 миллионов».

При принятии этих поправок десятки и сотни аудиторских компаний могут прекратить свое существование на рынке.

В соответствии со статьей 5 Закона "Об аудиторской деятельности" обязательный аудит проводится в случае, если объем выручки от продажи продукции (выполнения работ, оказания услуг) организации за предшествующий отчетному год превышает 50 млн руб. или сумма активов бухгалтерского баланса по состоянию на конец года, предшествующего отчетному, превышает 20 миллионов рублей. Законопроект, разработанный группой депутатов, предполагает увеличение порога обязательного аудита до 400 млн руб. и 160 млн руб. соответственно. Складывается двойственное отношение к такому развитию событий. С одной стороны, тот факт, что сегодня обязательному аудиту подлежат компании, явно относящиеся к субъектам малого предпринимательства, неоспорим. Компании, отчетность которых не представляет интереса для широкого круга пользователей, по закону должны провести аудит, а значит, потратить на это мероприятие существенные (для столь скромного бизнеса) средства. Не стоит забывать о том, что любой собственник и руководитель может провести инициативный аудит, если у него существует в этом необходимость, например: требование банка-кредитора, привлечение инвестиций, участие в тендерах и пр.

С другой стороны, исключение из массива аудита достаточно большого объема в очередной раз приведет к стрессу для аудиторского рынка. Видимо, крупные аудиторские компании не заметят существенного оттока клиентов, а вот средние и мелкие непосредственно ощутят влияние изменений. Особенно данные новшества коснутся региональных аудиторов, поскольку 80-90% их клиентской базы составляют именно мелкие компании, вынужденные проводить аудит согласно критериям выручки и величины активов в соответствии с требованиями законодательства.

Предложенные поправки фактически могут "зарезать" отечественный аудит, перечеркнуть всю предшествующую работу, достижения в этой области, созданные саморегулируемые организации, выбросить из бизнеса сотни высокопрофессиональных аудиторов и т.д.

Кроме этого могут пострадать и некоторые СРО, которые состоят в основном из малых аудиторских предприятий. Возможно ли считать что, этот законопроект для того и создан?

Экономия на аудиторе может привести к большим потерям для предприятия, чем оплата услуг аудитора.

Законодатель поднял объем выручки для отнесения организации к субъекту малого предпринимательства, но от этого уровень бухгалтерской, налоговой, правовой грамотности этих самых субъектов не изменился. Невозможно кредитовать малый и средний бизнес, нацеливать его на инвестиции без аудирования отчетности предприятия. Любой бизнес-план должен строиться на основании уже проаудированной отчетности - иначе ему нет доверия.

В условиях экономического кризиса стоимость аудиторских услуг такова, что в структуре расходов любого предприятия занимают незначительную долю и к тому же учитываются, как расходы при определении налога на прибыль и при применении упрощенки. Если все же законопроект будет принят, то остается надеяться на увеличение количества добровольных аудитов. Потому что при проверке бухгалтерской отчетности аудиторы проверяют и начисление налогов, что помогает малым предприятиям снизить риски доначисления налогов и штрафов после проведения у них налоговых проверок. Эти суммы бывают значительно выше, чем расходы на проведение ежегодных аудиторских проверок.

Профсоюз приступил к серии консультаций с депутатами Государственной думы и саморегулируемыми организациями аудиторов по вопросам целесообразности принятия поправок в закон «Об аудиторской деятельности».

Это на сегодняшний день наиболее яркий пример какое влияние может оказывать государство на ваш бизнес, и вы должны быть к этому готовы, поскольку в бизнесе могут пересекаться интересы различных отраслей совсем не имеющих отношение к аудиту.

Проблемы внутреннего влияния на продажи бухгалтерских услуг

К проблемам внутреннего влияния на продажи аудита и бухгалтерского аутсорсинга, в первую очередь можно отнести «Человеческий фактор». В этом случае необходимо внимательно подбирать сотрудника, который будет контактировать с вашими «Клиентами». Как на начальном так и на промежуточном этапах ведущих к заключению договоров на бухгалтерское обслуживание, аудит и налоговые консультации.

В продажах бухгалтерских услуг существуют три наиболее важных этапа физического общения с «Клиентом»:

  • Разговор по телефону
  • Встреча в офисе аудиторской фирмы
  • Общение с «Клиентом» в процессе бухгалтерского обслуживания или аудита

Обычно когда перечисляются эти три этапа, чаще всего возникает
вопрос: - «Какое отношение к продажам бухгалтерских услуг имеет третий этап?»
ответ на третий вопрос: - Самое прямое, так как процесс качественного бухгалтерского обслуживания и есть самый выгодный метод продаж. Именно этот метод продаж аудита и ведения бухгалтерского учета, не требует не каких дополнительных затрат на рекламу, на зарплату менеджерам и тд, что может составлять до 60% бюджета аудиторской фирмы.

Ответ на второй вопрос: - При встрече с потенциальным «Клиентом» в офисе аудиторской компании важно в общении произвести хорошее впечатление как человека и как специалиста отвечая на все вопросы, качающиеся аудита или бух услуг. Ваш «Клиент» не должен долго ждать пока с ним начнут беседу. Очень важно и то, как выглядит офис аудиторской компании, это производит первое впечатление на «Клиента» оно важно, равно как и последнее впечатление. Последнее впечатление, определяющее для заключения договора на аудит, налоговую консультацию или бух сопровождение, и оно должно оставаться положительным.

Кроме этого очень важно в разговоре с «Клиентом» не «Заламывать цену» на аудит и бух услуги, для того что бы, не отпугнуть человека. Суть в том что мы имеем дело с малым предпринимателем, который не всегда понимает что такое бух учет и сколько он стоит. Кроме этого у малых предприятий и ИП постоянная не хватка денег, и чаще всего не стабильная ситуация в поступлении денежных средств. Поэтому лучше с начало показать «Клиенту» свой бухгалтерский профессионализм, а уже потом можно и говорить о повышении стоимости бухгалтерских услуг или аудита.

  • Кадры
  • Обучение бухгалтеров
  • Тестирование
  • Проблемы роста
  • Мотивации работников
  • Роль инструкций
  • Основные ошибки при продажах продукта
  • Виды Заказчиков и их особенности в ведении бух учета
  • Выживаемость малого бизнеса и банкротства
  • Автоматизация БП

Гостев И В

Сайт сделан в студии «АстДизайн»