Продажи в Бухгалтерском аутсорсинге и аудите.

Приступив к написанию этого пособия мне очень хотелось ответить на те вопросы про которые почему то не пишут в учебниках и спец литературе относящейся к категории аудита и бух услуг, но между тем эти вопросы больше всего волнуют руководителей аудиторских компаний и индивидуальных аудиторов, ведь как правило аудитор тем более если он еще и директор всегда находится в цейтноте и ощущает постоянную нехватку времени на управленческий учет! Так что же это за вопросы?

1. Как заключать много договоров на ведение бух учета и аудит и какие есть для этого эффективные методы?
2. Как уменьшить затраты аудиторской компании?
3. Как обеспечить качество выполняемой работы по ведению бух учета и аудита?

Для того что бы ответить на эти вопросы придется открыть некоторые секреты продаж бухгалтерских услуг а именно ведения бух учета и аудита, секреты основанные прежде всего на многолетнем опыте организации работы в различных областях экономики, путем автоматизации бизнес процессов.

Дело в том что работая все эти годы мне пришлось собирать информацию по продажам ведения бух учета и аудита которая подвергалась постоянному анализу с помощью различных профессиональных программ продаж бух услуг из которых считаю самой удобной программу 1С, по причине того что она самая распространенная и достаточно проста в работе.

Занимаясь продажами бухгалтерских услуг, а именно продажами услуг Ведения бухгалтерского учета (Бухгалтерского сопровождения), я посчитал необходимым для начала разделить на сегменты потенциальных «Заказчиков» по видам работ (см Таблица №1), а так же по стоимости заключаемых договоров (см Таблица №2).

Это было сделать не трудно так как у нас к этому времени уже был налажен анализ продаж через программу 1С Управление консалтинговыми продажами, которую мы к этому времени писали уже в течении двух лет и продолжаем периодически вносить корректировки в эту программу по ходу работы. Так как процесс написания программы управленческого учета для предприятия, носит характер длительный и продолжается в течении всего времени роста предприятия.

Таблица №1.

Сегментирование по видам работ бух услуг

Таблица №2:

Сегментирование по стоимости договоров на ведение бухгалтерского учета:

Начнем с ведения бухгалтерского учета. Сразу напрашивается вопрос – Для чего сегментировать договора ведения бух учета по стоимости? Что это дает?

Отвечая на эти вопросы, следует отметить, то, что каждый из этих пяти сегментов начинает эффективно работать на входящие звонки по ведению бух учета, только от некоторых видов рекламы!!!

Это означает то, что все остальные виды рекламы, а их бесчисленное множество будут работать не эффективно и Вы будете напрасно тратить время и деньги ! Давайте рассмотрим некоторые примеры работы рекламы бухгалтерских услуг и аудита.

1. Штендер – работает на ведение бух учета летние месяца восстановление бух учета и сдачу отчетности так же в летний сезон на регистрацию фирм в течении всего года
2. Баннер – работает на ведение бух учета 7% восстановление бух учета и сдачу отчетности 3% так же в теплое и сухое время года а аудит начиная с января и по апрель а так же на регистрацию фирм 5% в течении года
3. Вывеска – работает на ведение бух учета 15% в течении всего года восстановление бух учета 12% и сдачу отчетности 3% так же на протяжении года но лучше применять этот вид рекламы в зимнее время аудит 2% так же на протяжении холодного времени как и регистрация фирм 1%
4. Реклама на авто – работает на ведение бух учета 1% восстановление бух учета 0,2% сдачу отчетности 3% работает в разное время как аудит 5% включая регистрацию фирм 8%
5. Реклама в прессе – работает на ведение бух учета 0,1% восстановление бух учета 3% сдачу отчетности 0% лучше давать эту рекламу с сентября по май на аудит 9% аналогично на регистрацию фирм в течении всего календарного года
6. Реклама на ТВ – работает на ведение бух учета работает на 5% восстановление бух учета так же 5% сдачу отчетности от 1 до 2% и аудит 30% на регистрацию фирм 0,2%
7. Реклама через знакомых (клиентов) – работает на ведение бух учета очень не плохо оценить в процентах не корректно так как при условии качественного обслуживания этот процент растет из года в год восстановление бух учета аналогично сдача отчетности и аудит так же растут регистрация фирм то же в росте
8. Реклама от вывески предприятия - работает на ведение бух учета 1% восстановление бух учета 0,5% сдачу отчетности 6% как имидживая реклама и количество договоров от нее не значительно аудит 2% и регистрация фирм аналогично
9. Реклама через банки - работает на ведение бух учета 2% восстановление бух учета 1% сдачу отчетности 5% аудит 18% а так же сопутствующий им вид работ регистрацию фирм 32%
10. Реклама через торговую сеть - работает на ведение бух учета работает на 12% восстановление бух учета 03% сдачу отчетности 15% аудит 01% регистрацию фирм 18%
11. Реклама через интернет объявления бух услуг - работает на ведение бух учета 15% восстановление бух учета 1% сдачу отчетности 19% аудит 2% и очень хорошо на регистрацию фирм 28%
12. Реклама через сайт аудиторской фирмы - работает на ведение бух учета на 13% восстановление бух учета 0,3% сдачу отчетности 23% аудит 58% включая сопутствующий вид работ регистрацию фирм на 55%
13. Реклама на придорожных стендах - работает на ведение бух учета на 11% восстановление бух учета на 0,5% сдачу отчетности 21% аудит 0.2% а так же регистрацию фирм
14. Реклама у налоговой - работает на ведение бух учета 0,7% восстановление бух учета 1% сдачу отчетности 19% так же на аудит 0.7% и в степени 34% на регистрацию фирм
15. Реклама через уличные растяжки - работает на ведение бух учета 6% восстановление бух учета 2% сдачу отчетности 9% в такие месяца как июль апрель октябрь декабрь, аудит в любой из месяцев исключая летние месяца на регистрацию фирм 19% в течении всего года
16. Реклама через распространителя листовок рекламы - работает на ведение бух учета 3% восстановление бух учета 7% сдачу отчетности 11% аудит 2% и очень не плохо на регистрацию фирм 67%

Так же следует отметить, что эффективность всех видов рекламы зависит от специалиста маркетолога, который, должен иметь большой опыт в рекламе и прямых продажах бухгалтерских услуг и аудита.

Так как мы с вами понимаем, что очень важно правильно оформить дизайн рекламного поля где многое зависит от размера букв, шрифта от правильно подобранного цвета, от места расположения самой рекламы, от времени года и тд.

Я убежден, что многие из вас ежедневно проходят мимо многих видов рекламы и даже не представляют себе, какую пользу могут приносить все эти виды рекламы для вашего предприятия, при условии правильного и грамотного их размещения.

Рассмотрим простейший пример анализа эффективности работы рекламы в аудиторской корпорации «АК ГОСТЕВ и Г - АУДИТ»

Таблица №3

Эффективность работы рекламы по всем видам работ бух услуг АК ГОСТЕВ и Г - АУДИТ

Кроме выше перечисленных видов продаж бухгалтерского учета существуют еще и активные (агрессивные) продажи бух услуг и аудита. Там где за дело берутся менеджеры по продажам бух учета аудита и консалтинга. Это отдельная тема и ей мы посвятим следующую главу пособия по продажам бух услуг и аудита.