Методы и способы повышения прибыльности продаж в аудите и бухгалтерском сопровождении.

(Статья из лекции Гостева И.В. по продажам бухгалтерских услуг, Аудита и сопутствующих направлений с внедрением автоматизации управленческого учета на предприятии)

По мнению автора статьи, председателя правления аудиторской корпорации «Гостев & Г-Аудит» Гостева Игоря Валентиновичасокращение объема рынка аудита и бухгалтерских услуг связанного с кризисными явлениями в нашей стране, а так же с принятием новых норм в законодательстве , заставляет «Игроков» задуматься об эффективности ведения бизнеса, для этого необходимо продавать услуги не только много но, и эффективно. Зарплата менеджера - продавца должна зависеть от количества услуг, которые он реализовал, зарплата специалиста (бухгалтера или аудитора) от качества, количества и времени выполняемых работ, а зарплата управленцев от прибыли, продаж и качества выполняемых работ на предприятии.

В период интенсивного роста рынка бухгалтерских услуг и аудита наиболее распространенным способом увеличения прибыли аудиторской компании использовался экстенсивный рост (регистрация новых ООО, ЗАО а так же активного развития компаний на рынке). Менеджменту аудиторской компании, было проще осуществлять свою деятельность, заключая «новые» договора, и увеличивая стоимость услуг по «старым» договорам, нежели повышать прибыльность компании на существующих объемах продаж путем внедрения передовых методов автоматизированного управления предприятием.

Однако, в условиях сокращения объема рынка на аудиторские услуги а так же сокращение на услуги бух учета, а также снижения уровня доступности заемного финансирования, такая стратегия становится не эффективной и часто ведет к росту убытков, а не прибыли. В этой ситуации одним из способов повышения прибыльности аудиторской компании является построение системы управления продажами бух услуг на основе выделения (выявления) прибыльных и проблемных видов услуг компании и использования данных показателей в системе мотивации (оплате труда) менеджмента предприятия а так же бухгалтеров и аудиторов.

Построение системы автоматизированного управления предприятием не сложно, но, не смотря на очевидную простоту, требует серьезного аналитического подхода и затрат как по времени так и по деньгам. Это конечно же в первую очередь автоматизация бизнес процессовбухгалтерских услуг, аудита а так же сопутствующих видов работ (например регистрация ООО» , которая дает возможность руководителям в режиме текущего времени проводить необходимый анализ для избегания ошибок в бизнесе, на практике лишь малая часть российских компаний используют передовые подходы в своей работе.

Построение автоматизированной системы управления предприятием и продажами бух услуг и аудита на основе выделения прибыльных, либо проблемных видов работ включает следующие основные этапы:

1. Сегментирование видов рекламы как источника информации позволяющего эффективно продавать товар.
2. Сегментирование видов работ (аудит, ведение бух учета, восстановление бух учета, регистрация ООО, ликвидация ОООи тд) компании, исходя из степени привлекательности (выгоды) услуг работы.
3. Сегментирование заказчиков
4. Установление зависимости размеров заработной платы бухгалтеров, аудиторов и менеджеров от степени проведенной ими работы.
5. Разработка планов, отчетов и анализа для осуществления эффективности продаж

Каждый из этих пяти этапов требует серьезной проработки и взвешенных решений, т.к. ошибки при внедрении системы могут оказать существенное негативное влияние на деятельность компании. Как избежать ошибок при построении автоматизированной системы управления мы рассмотрим в следующей главе.

Признаки предприятий, для которых система автоматизации полезна:

1. Менеджеры управленческого звена аудиторской компании, обязаны принимать активное участие в продажах на услуги бухгалтерского учета и аудит предприятия, т.е. оказывать непосредственное влияние на выбор заказчиком того или иного вида услуг и на объем продаж в целом.
2. В прейскуранте аудиторской компании имеются услуги со сходными характеристиками, т.е. в ассортименте есть услуги, которые одинаково успешно могут удовлетворить одни и те же потребности покупателя, либо дополняют друг друга.
3. Ценообразование в компании не линейное, т.е. стоимость работ на все виды бухгалтерских и иных услуг различается.

Законы формирования системы автоматизации бизнес процессов:

В случае если предприятие соответствует вышеописанным признакам, необходимо переходить к внедрению автоматизированной системы управления.

На начальном этапе, нам необходимо будет провести сегментирование всех видов услуг, а так же всех заказчиков (т.е договоров). Для проведения сегментирования видов услуг необходимо ответить на вопрос: «Какие услуги Мы будем продававть?».

Для большинства аудиторских компаний это будут услуги как аудит бухгалтерское сопровождение сдача отчетности регистрация фирм автоматизация управленческого учета бух услуги и налоговая консультация.

Далее необходимо создание перечня отчетов и внедрение их в автоматизированную систему Вашего предприятия, а так же разработка и внедрение анализа в различных разрезах деятельности аудиторской компании.

Сегментирование видов работ (Аудит, бухгалтерские услуги, регистрация ООО и тд)

При сегментировании услуг на аудит, бухгалтерский аутсорсинг, регистрацию фирм и ИП, а так же налоговые консультации и пр, всегда используется принцип «родства» услуг, т.е услуг сходных по пользовательским свойствам и ценовым сегментам (направление работ), т.е. например нельзя включать в один сегмент (направление работ) Ведение бух учета и Регистрацию фирм.

Например, перечень сегментов;

1. Аудит, Консультации
2. Ведение бух учета, Сдача отчетности, Восстановление бух учета
3. Регистрация фирм, ликвидация фирм
4. Автоматизация управленческого учета, Внедрение управленческого учета на предприятии.

Система оплаты труда менеджмента, бухгалтеров и аудиторов

Как уже указывалось в данной статье, суть системы состоит в том, чтобы увязать размер заработной платы менеджмента с продажами тех или иных услуг. Т.е. при продаже бух услуг, аудита, регистрации ООО или регистрации ИП продавец получает определенный процент, юрист свой процент и тд.

Система оплаты труда во многом зависит от специфики аудиторской компании, а также множества факторов, не рассматриваемых в данной статье, поэтому будут предложены только ключевые подходы для данной системы, которые легко могут быть встроены в большинство используемых систем оплаты труда.

При определении уровня отчислений за продажу бухгалтерских услуг необходимо учитывать следующее:

1. Компании необходимо продавать как можно больше услуг с высоким уровнем стоимости продаваемой услуги.
2. Компании необходимо как можно скорее избавляться от не рентабельных видов услуг или пересматривать свой подход при выполнении таких работ.
3. Необходимо стимулировать продажи высоко рентабельных видов услуг.

Поэтому было бы правильно, устанавливать максимальный уровень отчислений за продажу бухгалтерских услуг и аудита с максимальным уровнем стоимости бух услуг и аудита

Для того чтобы существенным образом мотивировать продавцов на продажу услуг

1. Переменная составляющая заработной платы продавца от продаж бух услуг должна составлять не менее 20%.

Одна из основных ошибок аудиторских компаний при построении системы мотиваций, это незначительная разница в процентах за продажу между услугами, что приводит к тому, что продавцы не слишком ощущают разницу в заработной плате от продажи услуг которые им необходимо продавать в первую очередь.

Председатель правления АК «ГОСТЕВ и Г- АУДИТ» Гостев Игорь Валентинович