Торгово-посреднические операции на рынке Великобритании
(подготовлено по материалам Интернет-сайта Российско-британской торговой палаты http://www.rbcc.com)
Британский рынок - это весьма насыщенный товарами и услугами рынок, предъявляющий высокие требования к их качеству. Для него характерны динамизм технологических изменений и многообразные формы сбыта продукции. Помимо развитости структуры, эффективной товаропроводящей сети, британский рынок интересен и тем, что дает дополнительные возможности торговли с компаниями стран Азии, Африки, Центральной и Северной Америки, с которыми Великобритания исторически поддерживает тесные связи в рамках Британского Содружества наций.
При выходе на рынок Британии необходимо учитывать то обстоятельство, что качество, уровень дизайна и упаковка зачастую играют на нем роль большую, нежели цена товара. Особенно это касается предметов длительного пользования, машин и оборудования, где непременным условием коммерческого успеха является соблюдение европейских и национальных технических норм, наличие гарантии качества и возможности послепродажного обслуживания. Только конкурентоспособность предложений и долгосрочная маркетинговая стратегия, осуществляемая в тесном взаимодействии с британским партнером, делают рынок доступным для иностранного, в том числе российского, экспортера.
Для лучшего понимания особенностей рынка Великобритании Российско-Британская торговая палата намерена предложить заинтересованному предпринимателю серию заметок о характере организации внешней торговли, условиях выхода на британский рынок, об информационном обеспечении участников внешней торговли и экономического сотрудничества и т.д. Ниже речь пойдет об организации торгово-посреднических услуг.
Структура посреднических операций
С учетом таких факторов британского рынка, как его насыщенность, высокий уровень конкуренции и требовний к импортируемым товарам, особенности таможенного регулирования, большинство иностранных экспортеров предпочитают, особенно в начальный период, реализовывать свой товар в Великобритании через посредников.
Торгово-посреднические операции в Великобритании делятся на операции:
- перепродажа;
- комиссионные операции;
- агентские операции;
- брокерские операции.
От характера операций зависит организационная форма их проведения и вид торгово-посреднической фирмы.
Операции по перепродаже осуществляются посредником от своего имени и за свой счет. В Великобритании таких посредников именуют торговцами (Merchants). Торговец (торговая фирма) приобретает товар у экспортера и реализует его покупателю. Экспортер может предоставить право посреднику реализовывать его товары на определенной территории и в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права продажи. Торговцев по договору в Великобритании именуют дистрибьюторами (Distributors). Торговые фирмы работают, как правило, с постоянными поставщиками (экспортерами) и поддерживают с ними длительные отношения. По характеру совершаемых операций они подразделяются на торговые дома, экспортные, импортные, оптовые, розничные фирмы, дистрибьюторов, стокистов.
Торговые дома (Merchant Houses) закупают товары у производителей и оптовиков на внутреннем рынке и перепродают их за границей, приобретают товары за рубежом и перепродают их местным оптовым или розничным торговцам, промышленным потребителям.
Торговые дома могут заниматься как широкой номенклатурой товаров, так и специализироваться на одном, либо узкой группе товаров. Они могут также в отдельных случаях выполнять и комиссионные поручения.
Экспортные фирмы (Export Merchants) представляют собой торговые предприятия, которые закупают за свой счет товары на внутреннем рынке и затем перепродают их от своего имени за границей. В отдельных случаях они могут выступать комиссионерами зарубежных компаний.
В зависимости от номенклатуры товаров и выполняемых функций экспортные фирмы подразделяются на универсальные и специализированные.
Импортные фирмы (Import Merchants) закупают за свой счет за границей товары и продают их на внутреннем рынке промышленным предприятиям, оптовым и розничным торговцам. Эти фирмы обычно имеют складские запасы и могут по первому требованию осуществить поставку на внутренний рынок.
Среди импортных фирм преобладают специализирующиеся на закупках и реализации ограниченного числа однородных сырьевых и продовольственных товаров. Они закупают товары непосредственно у иностранных экспортеров, на товарных биржах и аукционах, либо через свои закупочные конторы за границей.
Оптовые фирмы (Wholesalers) выступают посредниками между промышленными или заготовительными предприятиями и розничными торговыми фирмами. Они закупают за свой счет товары за границей или у импортных фирм крупными партиями и реализуют их отдельным потребителям более мелкими партиями.
Розничные фирмы (Retailers) часто сами совершают операции по импорту и экспорту товаров, не прибегая к услугам импортных и оптовых фирм. Крупные розничные фирмы зачастую имеют сеть филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за границей.
Дистрибьюторы (Distributors) осуществляют, в основном, импортные операции и выступают как торговцы по договору на основе соглашения о предоставлении им права продажи. Как правило они получают исключительное право на покупку и продажу установленного круга товаров или услуг на определенных рынках и на оговоренный период времени. Дистрибьютор закупает товар и продает его от своего имени.
Стокисты или розничные торговцы (Stockists) представляют собой торговые фирмы, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе, который заключается в дополнение к основному договору на продажу, агентскому соглашению, договору комиссии.
Функция стокиста иногда является одной из дополнительных функций оптовой фирмы. Стокисты, как правило имеют собственные склады, покупают и продают товары за свой счет и от своего имени.
Комиссионные операции осуществляются на основе договора комиссии которым регулируются отношения между посредником (комиссионером) и владельцем товара (комитентом). Комиссионер не покупает товар у комитента, а лишь совершает сделки по купле-продаже товаров за его счет. Комитент остается собственником товара до его передачи в распоряжение покупателя.
Комиссионер заключает договор купли-продажи с покупателем от своего имени и сам получает от него платеж за поставленный товар. Комиссионер является посредником только с точки зрения комитента. Для покупателя, с которым он по поручению комитента заключает сделку, комиссионер является стороной договора купли-продажи.
В договоре комиссии устанавливается порядок определения цены, по которой комиссионер продает товар комитента, размер комиссионного вознаграждения (это может быть определенный процент от суммы контракта - как правило, около 10% - или разница между ценой, назначенной комитентом и ценой реализации товара комиссионером).
Если комиссионер закупает товар по поручению иностранного импортера, то в этом случае комиссионное поручение носит название "индент" (Indent). Если индент содержит точные сведения о товаре и изготовителе, у которого он должен быть закуплен, то он называется закрытым. Индент, предоставляющий комиссионеру право выбора производителя и не содержащий точных сведений о заказываемых товарах, именуется открытым.
Разновидностью комиссионных операций являются операции по консигнации (Consignment). Они заключаются в поручении одной стороны, именуемой консигнантом, другой стороне, консигнатору, на продажу товара со склада от своего имени и за счет консигнанта. Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации.
Фирмы, торгующие на комиссионных началах, в зависимости от вида совершаемых операций и характера взаимоотношений с комитентом, подразделяются на экспортные и импортные.
Комиссионные экспортные фирмы могут выполнять поручения как продавца так и покупателя.
Представляя продавца, комиссионер осуществляет продажу за границей товаров британского комитента. При этом комиссионер берет на себя ответственность за своевременную поставку товаров покупателю, транспортировку, финансирование и документальное оформление сделки, выполнение всех формальностей в стране покупателя. По поручению комитента может организовать хранение товара.
Представитель покупателя выполняет поручение иностранной компании по закупке товаров на британском рынке. В этом случае комиссионная фирма размещает заказы (инденты) у британских производителей. В обязанности комиссионера входит также транспортировка и страхование грузов, подписание контрактов и осуществление расчетов от имени покупателя.
Среди комиссионных экспортных фирм - представителей покупателя выделяются конфирмационные дома (Confirming Houses). Для них характерно принятие на себя рисков по кредитам, которые они от лица экспортера предоставляют покупателю. Конфирмационные дома обычно принимают на себя риск на всю сумму кредита и не требуют от покупателя доказательства его кредитоспособности. Они обеспечивают также фрахтование тоннажа и страхование груза.
Комиссионные импортные фирмы могут представлять интересы только британских покупателей. Они от своего имени и за счет комитента размещают заказы на зарубежном рынке и могут оказывать комитенту другие услуги, в том числе информировать о конъюнктуре рынка, принимать товар и следить за его отгрузкой.
Агентские операции осуществляются на основе агентского соглашения, по которому одна сторона (принципал) поручает другой стороне (агенту) совершать действия, связанные с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала.
Законодательство Великобритании не содержит специальных положений о торговых агентах и их правовой статус определяется торговыми обычаями и судебной практикой, а термин "агент" охватывает все виды представительства. Агент способствует совершению сделки, не участвуя в ней в качестве стороны контракта. Он действует лишь как представитель принципала в рамках определенного ему круга полномочий. При этом права и обязанности сторон устанавливаются агентским соглашением.
Агентские фирмы осуществляют торговые операции от имени и за счет принципала. Хотя агентом и может выступать лицо, уполномоченное заключать сделки и совершать другие действия от имени принципала, функции агента в Британии в большинстве случаев выполняют юридические лица, внесенные в национальный Реестр компаний. По местонахождению, агентские фирмы подразделяются на агентов в стране принципала (резидентские фирмы) и тех, кто работает на зарубежных рынках (агент по сбыту или закупке за рубежом). Крупные агентские фирмы, как правило, располагают собственной сетью отделений и контор.
Суть брокерских операций заключается в установлении через посредника (брокера) контакта между продавцом и покупателем товара или услуги.
В отличие от агента, брокер не выполняет функций представителя и не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон сделки купли-продажи и действует лишь в целях сведения продавца и покупателя, которые принимают на себя обязательства по контракту, заключенному с помощью брокера. За свои услуги брокер получает вознаграждение (Brokerage), которое при товарных операциях колеблется в пределах от четверти до трех процентов от стоимости сделки.
Брокеры в большинстве случаев специализируются на посреднических операциях по купле-продаже одного - двух видов товаров, как правило, биржевых и аукционных.
Непременным условием выхода на зарубежный рынок, в том числе британский, является определение способа реализации товара наиболее полно отвечающего целям торговой операции и виду предлагаемой продукции, а также правильный подбор партнера, что возможно лишь на основе изучения рынка, его товарной и фирменной структуры.
Приведенная информация может оказаться полезной при выборе вида торговой операции.
